Puheenjohtajan tilannekatsaus

Liikkeenjohdon konsultointi on lisäarvon luomista asiakkaalle

Menestyvä ja arvostettu konsultti katsoo joka aamu peiliin ja kysyy itseltään; olenko sellaisessa moodissa, että pystyn saamaan nykyiset ja tulevat asiakkaani kiinnostumaan näkemyksistäni? Asiakas on vain ja ainoastaan kiinnostunut konsultin tuottamasta lisäarvosta ja tämä lisäarvo pitää pystyä osoittamaan konkreettisesti.

Kun projekti on aloitettu, niin asiakas haluaa konsultin huolenkantoa. Tärkeä asia huolenkannossa on tavoitettavuus. Asiakkaan pitää pystyä tavoittamaan sinut puhelimella, tarpeen vaatiessa, milloin tahansa. Pidä siis puhelimesi mukana aina ja kaikkialla ja vastaa päämiehesi soittoihin 24/7. Jos olet varattuna, kun päämies soittaa, niin ilmoita heti tekstiviestillä milloin soitat takaisin.

Esimerkiksi omat asiakkaani soittavat muutamia kertoja vuodessa viikonloppuisin tai keskellä yötä ja niihin puheluihin kannattaa vastata. Tällaiset soitot osoittavat asiakkaan luottamusta ja niihin kannattaa vastata. Vaikka olisit maailman toisella puolella.

Asiakas pitää ensin ”hurmata”, jotta saa toimeksiannon, mutta asiakas pitää pystyä pitämään hyvällä tuulella koko projektin ajan. Ja tämä edellyttää, että pystyt nostamaan joka viikko esiin asiakasta kiinnostavia asioita esiin ja saat asiakkaan huomion ja kiinnostuksen. Toimeksiantajaa kiinnostaa ensisijaisesti se, miten hän voi näyttää paremmalta omien esimiestensä silmissä ja vasta toissijaisesti se, että hän edistää yrityksensä liiketoimia. Hyvä konsultti pystyy yhdistämään nämä kaksi samaksi konseptiksi. Muista, että sinun pitää tehdä asiakkaastasi sankari, ei itsestäsi.

Hyvä konsultti pystyy suosittelemaan muita palveluntuottajia ja tavarantoimittajia. Sellaisia, jotka hyviä ja joiden palveluita konsultti itse ei pysty tuottamaan. Tällainen muiden suosittelu kasvattaa konsultin uskottavuutta.

Asiakkaalla on usein pyyntöjä, joiden täyttäminen vaatii konsultilta erityistä venymistä. Veny hymyssä suin asiakkaiden toiveiden mukaisesti. Tällä tavoin pystyt luomaan kestävän asiakassuhteen. Hyvä konsultti ei koskaan selittele tai lipsu sovituista asioista.

Varmista, että saat toimeksiantajan omat alaiset puolellesi sanomaan esimiehelleen: ”olet tehnyt hyvän konsulttivalinnan”. Tämä ei onnistu, jos et ole valmis laittamaan kaikkea itsestäsi peliin.

Hyvä konsultti on toisaalta nöyrä asiakkaan toiveiden edessä ja on toisaalta vahva asiantuntijakarismansa kanssa. Asiakas ei yleensä pidä konsultista, joka on kaikissa asioissa samaa mieltä asiakkaan kanssa. Asiakas haluaa kuulla konsultin näkemyksiä ja niiden pitää haastaa rakentavalla tavalla asiakkaan näkemykset.

Hyvällä konsultilla on aina oma näkemys asioista. Asiakas odottaa sitä. Voit kertoa asiakkaalle, että hän voi olla eri mieltä, mutta sinä pysyt kannassasi. Ja sinun pitää pystyä perustelemaan kantasi markkinan ja liiketoiminnan faktoilla.

Hyvä konsultti suhtautuu asiakkaaseen kumppanina. Siis hyvään asiakkaaseen. Markkinoilla on myös yrityksiä, jotka haluavat vain vedättää konsulttia. Esimerkiksi tilaamalla ”suklaakakun” ja, kun konsultti saa sen valmiiksi, niin ilmoittaakin halunneensa ”mansikkakakun”.

Rehellisen ja vähemmän rehellisen asiakkaan tunnistaminen on konsultin ydinkompetenssia.

Hyvän ja konsultilta aidosti apua hakevan asiakkaan tarpeita kannattaa kuunnella isoilla korvilla ja kertoa oma näkemys vasta sen jälkeen. Hyvä konsultti myy aina ensin itsensä ja vasta sen jälkeen oman konsulttiyrityksensä konseptin – mikä se sitten onkaan.

Hyvä konsultti varmistaa, että asiakas pysyy ”samalla sivulla” konsultin kanssa koko projektin ajan. Ja tämä edellyttää riittävän useita naamakkaisia istuntoja asiakkaan kanssa. Ei riitä, että lähetät raporttisi ja suosituksesi asiakkaalle sähköpostilla ja ajattelet, että työ on valmis. Työ on valmis vasta, kun asiakas on ymmärtänyt suosituksesi ja pystyy viemään ne käytäntöön.

Useat konsulttiprojektit ovat enemmän tai vähemmän muutoksen johtamisen liittyviä. Tämä edellyttää asiakkaan saamista mukaan muutokseen ja muutosvastuiden roolittamista myös asiakkaalle. Konsultti on parhaimmillaan oleellinen resurssi muutoksen eteenpäin viemisessä, mutta konsultti ei koskaan pysty tekemään muutosta yksin. Konsultin pitää myydä muutos mahdollisuutena. Ja konsultin pitää pystyä konkretisoimaan tavoiteltavan muutoksen mukanaan tuomat lisäarvot ja kilpailuedut.

Syysterveisin

Puheenjohtaja
Timo Silén, LJK
Innovation Networks Oy
Mobile +358 40 564 5995
Email: ljk@ljk.fi
www.ljk.fi

2017-02-16T14:56:38+00:00
Share
Tweet